谈判时如何开价和杀价？谈判过程中怎么压价

在谈判过程中，如果你想要压价，可以通过做好充分准备、设定目标价位、增加议价筹码、聚焦产品价值、提出合理理由和证据，并利用时间压力等策略，增加成功压价的机会：

1. 充分准备：在准备阶段，你需要对所谈判的产品或服务进行充分了解，并研究相关市场信息和竞争情况。这样你能够更有底气地与对方进行谈判，找出对方的弱点和你的议价筹码。

2. 设定底线和目标价位：在开始谈判之前，明确一个底线和一个理想的目标价位，这样能够让你有一个清晰的谈判目标和底线。但要注意目标价位要合理，考虑到市场实际情况和对方可能的利润空间。

3. 增加议价筹码：找出对方关心的问题和需求，寻找与其相关的议价筹码。可能包括大量购买、长期合作、引荐新客户等利益交换条件。通过增加议价筹码，可以提高你的谈判力量和影响力。

4. 聚焦于产品价值：在谈判中，强调你的产品或服务的价值和优势，以及与市场价格的对比。通过展示产品的特点、质量、性能等方面的优势，让对方意识到你的产品具有较高的价值，进而愿意接受更有竞争力的价格。

5. 提出合理的理由和证据：在进行议价时，提供合理的理由和相关的证据来支持你的定价要求。可以利用市场调研数据、成本分析、竞争情报等来说明你的价格是合理和具备竞争力的。

6. 使用时间压力：如果可能，适当利用时间压力来影响对方的决策。例如，如果你能合理地向对方传达一个紧迫性的时间限制，对方可能会更愿意接受更低的价格以尽快达成协议。

但请记住，要保持诚实、合理和互惠的原则，避免使用恶意手段和给对方造成负面印象。

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本课程是结合了郑时墨老师多年谈判经验，课程实战实用，通过本课程的学习可以掌握谈判前期情报收集和分析的方法与工具，学习针对不同类型的竞争对手制定有效的竞争策略，如何应对客户讨价还价。在历次的谈判课程培训中，受到了往届学员的极大认可和欢迎。本课程有可以线上学习，也可以定制企业内训，欢迎大家私信我咨询课程。

具体课程内容可以参考以下大纲：

第一部分 正确认识谈判

一、 什么是谈判

1、谈判的核心要义是什么

2、 如何判断什么是一次成功的谈判

3、 谈判的六个阶段

4、 谈判的五项原则

5、 谈判的四个种类

二、 谈判就是一场心理大战

1、 谈判的需要和动机

2、 谈判者的气质和性格是如何影响谈判进程与结果的

3、 谈判者的心理特征都有哪些？如何在谈判中识别和应用

4、 为什么会有谈判的心理挫折？如何来应对。

三、谈判精英必备的七大素质

1、谈判不成功的根源

2、卓越谈判人员必备的七大素质修炼

3、谈判人员信心与信念训练

案例：华为公司营销精英如何践行七大素质

大型互动与游戏：学员分组（5分钟）

第二部分 谈判的武器就是语言

一、 谈判的语言都有哪些？使用这些语言的技巧又是什么？

1、书面语、口语、电子语

2、外交语言、法律语言、军事语言、文学语言、商务语言

3、有声语言、无声语言

二、 谈判语言使用必须掌握的策略和禁忌

三、 如何锤炼和综合应用自己的谈判语言，使其成为自己在谈判中的巧实力

四、 谈判中的提问和回答技巧

五、 学会谈判的空间语言和物质语言的使用技巧

谈判视频解析1：谈判的语言技巧（10分钟）

谈判视频解析2：谈判的沟通策略（10分钟）

第三部分 谈判开局阶段的策略和技巧

一、 收集信息对谈判至关重要

1、谈判对手的信息重点要关注哪些？

2、如何研判对方公司的技巧

3、对手信息的收集途径与收集技巧

4、研究对手信息的四个办法

二、 如何进行谈判班子的分工与合作更有效

四、 如何唱好“红”“白”脸的技巧

五、 谈判场地的选择技巧

1、主场谈判的有利因素

2、客场谈判并非一无是处

3、中立场地的选择门道

六、 如何开局是谈判开始阶段的首要重点

1、良好开局的四个秘密

2、开局话题的选择技巧

3、营造开局气氛的技巧

4、开局时要把握的四个策略

谈判互动训练：开局（10分钟）

第四部分 谈判磋商阶段的策略和技巧

一、 在谈判中应该怎样正确报价

1、报价时要严守的原则

2、到底是先报价还是后报价

3、先报价的利弊和技巧

4、后报价的利弊和技巧

二、 报价都有哪些模式可以遵循

1、西欧式报价的适用场合

2、采用日本式报价的技巧

三、 使用报价的六个策略维护自身利益

四、 如何做出恰当的讨价

1、巧妙的讨价方式一定要掌握

2、讨价的三大策略

3、讨价的技巧

五、 怎么来还价

1、还价都有哪些有利方式

2、掌握确定还价起点的技巧

六、 在讨价还价的交锋中感受谈判的魅力

1、讨价还价的8大计谋

2、化解谈判僵局的7大策略

七、 在让步中获得利益的诀窍

1、让步的8条原则

2、使让步成为以退为进的方法

3、可以选择的6种让步方式

4、必须掌握迫使对方让步的5大策略

5、必须领悟如何阻止对方迫使我方让步的5大策略

谈判互动训练1：报价（10分钟）

谈判互动训练2：还价（15分钟）

谈判互动训练3：说服（20分钟）

第五部分 谈判成交后不要忽视的地方

1、 完成谈判合同的签订要仔细审视的地方

2、 合同的履行要加强管理

3、 合同的纠纷要做好处理的预案

4、谈判的礼仪

5、良好的谈判礼仪是谈判素质的综合体现

6、、谈判礼仪的主要方面

第六部分、课程回顾总结与结束：

1、重点知识回顾

2、互动：问与答

3、学员：学习总结与行动计划