傻瓜式营销五步法图解:双手奉上你不得不看的小白营销入门手册
文/南宫曦
首先来讲,大众有一个误区,总是把市场营销和营销套路混为一谈,这是两个概念。就如同现在老人喜欢打听的年轻人的职业,一句笼统的“搞网络的”,其实本质完全不同,他有可能是开淘宝店,也有可能是开发淘宝店的程序员。
打一个不恰当的比方,一瓶饮料,这瓶饮料定价多少、客户群体是什么人、广告主题怎么规划,这是做市场营销的人做的事;在前面的基础上,买饮料可以让美女售货员送你一个香吻,这是做营销套路的人干的事。
但是营销套路并没有一个专有的名词来定义,所以借用了“市场营销”或者“营销策划”的名字。有很多所谓的营销“大师”干的其实是营销套路的活。时间一长,就像“角色”这个词,到底是念“jue se” 还是“jiao se”,不仅行外的分不清,行内的人也懵逼了。
很多小白误以为我是市场营销的高手,比那些人都牛。并不是!真论起来,人家才是高大上。只不过是他们说的小白听不懂,我讲的小白能理解。
我是做营销套路的。
那么学习营销套路应该怎么着手呢?
一、找到目标人群(精准的客户画像)
这是废话,但是想要成为营销套路高手,这句话必须成为潜意识。看任何一件产品,都迅速找出他 的目标客户人群。
有个网友问,“我在县城承办了一场乒乓球比赛,想拉广告赞助。应该找谁?”如果大范围来说,凡是在本县的商业服务群体都是目标客户,但是一个县城少则几千多则几万家商户,到底找谁呢?答案是,有投放广告习惯的商户。更精确一点,有多样性投放广告的商户,再精确一点,看看哪家商户投放了篮球比赛,甚至上一次乒乓球赛。这就是一次锁定目标的过程。事实上有可能是客户上次投放广告是跟主办者有点特殊关系,但是拉到广告的效果提升了许多。
有个网友问,“我是做高端红木家具的,我想推广该怎么做?”大范围看,找有钱的。精准一点,找有钱的刚买房子的,比如刚竣工的高端社区。再精确一点,翻看以前的客户资料,发现某个职业,比如说教师,购买这个品牌的红木家具的比较多。那就是,收入高的刚买了新房子的教师。(为不引起不必要的麻烦,把职业替换掉了。教师是比方。
这个东西很简单,不用深入解释,但是,必须要把精准的锁定目标群体锻炼成你的潜意识。
二、给目标客户搭建一个有效的应用场景。
1. 最近新闻爆出,“某宝卖家,卖VR眼镜送黄片,月入三百万。”单卖VR是没有太大的刺激点的, 但是加了一个“看黄片”,就是给客户搭建了一个应用场景。
2. 脑白金,“今年过节不收礼,收礼还收脑白金”。送礼,是脑白金给客户搭建的应用场景,让它 在众多保健品中突出重围。
所有的销售行为,在客户购买的时候,都自行搭建了一个应用场景。比如一个小色狼,买了一台苹果手机,他在割肾的时候,已经脑补出“掏出苹果手机在摆厂妹面前的闪耀瞬间,厂妹对手握苹果手机的他无比崇拜,恨不得马上跟她去开房的场景。”这个场景让他毫不犹豫地割掉肾脏。他没想到的是,割掉肾脏,约了厂妹,耐力却不行了。等于白折腾。
替客户补充出应用场景,是要做的第二件事。
卖伞遇下雨,这种好运气,也算是老天爷替你给了消费者一个应用场景最好的例子。
三、给客户一个消费刺激
这是做生意的人最常见的问题,尤其是在非刚需领域。像我常说的“保险是个非常好的东西,但是消费刺激不到位,客户今天买可以,明天买也可以。到底什么时候买就成了问题。”
最常见的消费刺激是打折促销,“拆迁甩卖,最后三天”,北京海淀西苑附近有一个卖皮包的店面,我上大学的时候就要拆,前两年去了还在“要拆”,整整十几年。
“黄鹤老板带着小姨子跑了”这都算。
看官莫笑,再LOW的手段比没有好。
前两天分享了一个挖耳朵的项目,有个小姑娘给我算账,说你这个项目想要一个月赚一万,一天得赚300,掏一个耳朵十块钱,你得掏三十个,一个十分钟,你得连续掏三百分钟,足足六个小时,哪有那么多人排队给你掏。
我说了我一般对差评置之不理,但小姑娘的口气实在傲娇,于是回了一句,她再争辩回来。我认输。对国家来讲,寸土必争。对于个人来讲,最有效的解决争端的办法就是认输,反正我不损失什么。
但是我在文章里写的明明白白。你在给客户掏耳朵的时候,大屏幕在直播客户耳朵里的情况,其它的围观路过人群看到必定好奇,看了以后就会大概率地出现耳痒的状态。这就是消费刺激。也就是说,如果掏耳朵的摊位无人问津,那可能一天都开不了张,而有顾客坐在这里的时候,本身就对其其它其它目标客户形成了消费刺激。
一个小练习:怎么卖掉质量较差的打火机。
三步走,第一步,精准的客户定位,卖给抽烟又想戒烟的男性客户,第二步,给男性描述一个场景,想抽烟,半天打不着火,就不抽了,少抽一根烟健康多一分。第三步,原价1元的打火机,现在只要0.99元。
以上的案例是开个玩笑。
重复一下,精准定位,应用场景,消费刺激。刻在骨头里,看看身边的每个产品,应该怎么卖,踏出营销第一步。
本文转载自南宫曦的文章,已获得授权转载。
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