营销破局秘籍 面对机遇80岁老人一招营销策略

太阳照进海因里希·克罗尔父子墓碑公司的办公室里。这是1923年4月，公司生意兴隆。春天没有把我们遗弃，我们卖得十分顺当，因而更加蚀本，但是我们有什么办法呢！死神无情，无法抗拒，而办丧事，就得购买砂岩或大理石的墓碑，如若有意欠债，或是遗产相当丰足，甚至要买各面都打磨光亮的名贵的黑色瑞典花岗岩墓碑。秋天和春天是生意人经营丧事用品的黄金季节。在这两个季节里，人死得比夏天和冬天还要多。在秋天，因为人的活力消失，而在春天，这种活力又苏醒，像一条太粗的烛芯消耗太细的蜡烛一样在消耗虚弱的身体。至少，我们事业心最强的代理商，市公墓埋尸人利伯曼，是这样认为的，他当然深知此事。他年已八十，掩埋过一万多具尸体，用自己推销墓碑的佣金购买了一幢房屋，房屋坐落在河边，有花园和放养鳟鱼的鱼池。由于职业上的原因，他成了明智的嗜酒者。他唯一憎恨的是市火葬场。火葬场是不正当的竞争者。我们也讨厌它。靠骨灰盒赚不到钱。

我看看表。已经将近正午，由于今天是星期六，我便打烊了。我把铁皮盖罩在打字机上，把普雷斯托复印机放到窗帘后，把岩石样品搁到边上，从定影液里取出阵亡士兵纪念碑和艺术墓饰的相片。我不仅是公司广告部主任兼制图员和会计，而且一年来也是办公室里唯一的职员，是个什么事都做的职员。

我乐滋滋地从抽屉里取出一支雪茄。一支巴西黑雪茄。上午，维滕贝格金属制品厂的掮客把烟给了我，其目的在于试图塞给我一批青铜花环，雪茄是上等品。我寻找火柴，可是同往常一样，火柴不知搁在哪儿。幸好炉火微燃。我卷起一张十马克的钞票，在火上点着，用它来点燃这支雪茄。四月底的天气，炉子生火本来是多余的，这不过是我的老板格奥尔格·克罗尔做生意的诀窍。他相信穿丧服的人在温暖的房间里比在挨冻时更乐于把该付的钱掏出来。他认为悲哀已经使灵魂挨冻，倘若两脚再挨冻，那就很难付个好价钱。温暖可以解冻，又可以使人解囊。因此，我们办公室的火总是生得暖烘烘的，我们的办事人始终记取这个最高的原则：绝不在冷天或雨天争取在公墓上成交生意——生意总是在温暖的房间里，尽可能在饭后成交。悲哀、寒冷和饥饿是糟糕的生意伙伴。

我把没燃完的那张十马克钞票扔进火炉，站起身。就在这时，我听见街道对面屋子的一扇窗子被撞开。要想知道发生什么事，我用不着朝那边望去。我悄悄地把身子弓到桌子上方，仿佛想在打字机上打几个字似的。同时，我偷偷地斜着眼睛朝一面小镜子里看，这面镜子我早就放在可以观察到窗口的地方。同往常一样，镜子里出现了屠马人瓦策克的妻子莉萨，她正赤裸着身子站在窗口，伸着懒腰打哈欠。她这时才起床。街道古老而又狭窄，莉萨可以看见我们，我们可以望见她，她是知道的，因此她站在那里。突然，她扭歪自己的大嘴，露齿大笑，手指着镜子。她用自己一对猛禽般的眼睛发现了它。我为自己被捉住而恼火，但是我装成若无其事的样子，在一阵腾腾的烟雾中走到房间的后部。过了一会儿我才回来。莉萨还咧着嘴讪笑。我的目光望着窗外，但是我没望着她，假装同街上的某个人打招呼。我又多余地朝空中抛出一个飞吻。莉萨这下子上当了。她好奇地探出身子想瞧瞧谁在那里。那里没有人，现在我狞笑了。她生气地用手指着额头退回去。

我不明白自己为什么要演出这出喜剧。莉萨是被人称为妖艳的婆娘的那类人，我了解有一大堆人乐于掏出数百万马克，以便能在每天早晨饱饱这种眼福。我也在享受，但尽管如此，它却使我恼火，因为这条懒虫，每天总是睡到中午才从床上爬起来，并且如此恬不知耻地对自己的影响力充满信心。她压根儿没想到，不是每个男人都想立即同她睡觉的。在干这种勾当方面，她毫不在乎。她的头发乌黑，留着刘海儿，鼻子高傲，正站在窗口，摆动她的一对像头等卡拉拉大理石雕成的乳房，宛如一个阿姨在一个婴儿面前摆动玩具拨浪鼓一样。假如她的乳房是一对气球，她会兴高采烈地把它们伸出去的。她赤裸着身子，乳房当然也赤裸着，这点她满不在乎。她之所以高兴，非常简单：她活着，而且所有男...

莉萨再次出现。她现在别着一撮胡子，并为这种别出心裁的主意而得意忘形。她行了个军礼，我已经意识到她之所以做出这种怪样，其意是指隔壁的退伍老上士克诺普夫。后来我才想起，克诺普夫的卧室只有一扇窗户朝着院子。莉萨非常狡猾，她知道邻近几幢房子的人是看不到她的。

突然，仿佛声音之池的大坝决了堤，玛利亚教堂的钟声开始响起。教堂在巷子的尽头，钟声犹如雷鸣，就像是从天上直接朝房间里敲打。与此同时，我看见我老板的光头像个精灵般的西瓜从办公室朝着院子的第二扇窗前闪过。莉萨做了个厚颜无耻的表情，把自己的窗子关上。每日对神圣的安东尼乌斯的诱惑又一次被战胜了。

格奥尔格·克罗尔年近四十，但是他的头已经像博尔露天酒馆的保龄球球道那样光亮。从我认识他以来，它就这么灼亮，迄今已经五年多了。它如此之亮，以至于我们的团所待的战壕里，曾颁布过一道特殊命令：格奥尔格即使在前线非常平静时也必须戴上钢盔——他的光头甚至会诱得最温顺的敌人打上一枪，以验证它是不是一颗巨大的台球。

我做了个立正姿势报告：“克罗尔父子公司总部！参谋部在侦察敌情。在屠马人瓦策克区域有可疑的部队行动。”

“哈哈！”格奥尔格说，“莉萨在做早操。稍息，上等兵博德默尔！为什么您每天上午不像骑兵小乐队驮铜鼓的马那样戴上眼罩来保护您的道德？您不知道人生最宝贵的三件东西吗？”

“高级检察官先生，倘若我自己还在寻找人生，我怎么会认识它们呢？”

“道德、单纯和青春，”格奥尔格训诫道，“失去一次，永远无法重新获得！有什么事物比经验、年龄和空白的学识更令人绝望呢？”

“贫困、疾病和寂寞。”我回答并稍息。

“这些无非是经验、年龄和未完成的学识的别名罢了。”

格奥尔格从我嘴里抽走雪茄，端详了一会儿，像个收藏家鉴别一只蝴蝶一样地鉴别这支雪茄。“金属制品厂的战利品。”

他从口袋里抽出一支熏得很漂亮的金褐色的海泡石烟嘴，把巴西雪茄装进去继续抽了起来。

“我对没收雪茄无力抗争，”我说，“你只会使用暴力，你这位前任军士所知道的人生，不过如此。但是为什么要用雪茄烟嘴？我可不是梅毒病人。”

“而我不是搞同性恋爱的人。”

“格奥尔格，”我说，“战时，我从厨房偷来豌豆汤，你就用我的汤匙吃。那把汤匙一直插在我肮脏的靴子里，从来没洗过。”

格奥尔格仔细看着巴西雪茄的烟灰。烟灰雪白。“战争已经过去四年半，”他用教训的口吻说，“当时我们经历无穷的不幸才变成人。今天，无耻地追猎财产又重新使我们变成强盗。为了伪装，我们又需要某些规矩作为装饰。所以，你还有第二支巴西雪茄吗？金属制品厂对一个职员行贿，绝不会光送一支雪茄的。”

我从抽屉里拿出第二支雪茄给他。“学识、经验和年龄对于某些事似乎还是管用的。”我说。

他狞笑着，递给我一盒香烟，这盒香烟少了六支。“还有没有什么事？”他问道。

“没有。没有顾客。但是我迫切请求提高薪水。”

“又要请求？你昨天才请求过呢！”

“不是昨天。是今天上午九点。少得可怜的八千马克。但无论如何，今天上午九点至少还算是一点钱。但这一刻美元又有新的牌价，我这点钱现在买不到一条新领带，只够买瓶便宜的葡萄酒。但是我需要一条领带。”

“现在美元的牌价怎样？”

“今天中午三万六千马克。今天早晨才三万。”

格奥尔格仔细看看他的雪茄。“三万六千！这简直像雌猫在发情！到什么时候才会结束？”

“到普遍破产，陆军元帅先生，”我回答说，“在这期间，我们必须生活。你带钱来了吗？”

“只有今明两天用的满满一小手提箱。一千马克、一万马克的，甚至还有几捆可爱的旧的一百马克钞票。大约有五斤重。通货膨胀现在如此迅猛，帝国银行连印钞票都来不及。新的十万面额钞票才流通了两星期，如今很快就得印百万的钞票。我们什么时候用十亿的？”

“假如这样持续下去，几个月之后。”

“我的天呀！”格奥尔格叹息着说，“1922年美好平静的光阴在哪里？当时美元牌价在一年里只从二百五十升到一万。更不用说1921年了，当时不过上升了区区百分之三百。”

我从面街的窗子望出去。莉萨现在穿着一件印有鹦鹉图案的绸睡衣站在对面。她把一面镜子挂到窗子把手上，正在梳理头发。

“你瞧那个人，”我尖刻地说，“那个人不播种，不收获，而老天爷却养着她。昨天她还没那件睡衣，绸子的，一米多长！而我竟攒不起钱买条领带。”

格奥尔格微露笑容。“你是个时代的普通的牺牲者。相反，莉萨却驾驶着风帆鼓鼓的快船在德国通货膨胀的浪涛上漫游。她是黑市商人美丽的海伦。经营墓碑如今发不了财，我的孩子。为什么你没像你的朋友维利一样，去做鲱鱼生意或买卖股票？”

“因为我是个多愁善感的哲学家，始终忠于墓碑。提高薪水的事怎样了？即使是哲学家，衣着上总还得花费点钱。”

“你不能明天买领带吗？”

“明天是星期天，明天我要用领带。”

格奥尔格从前院把放钱的箱子拿来。他伸手进去，扔给我两捆。“够了吗？”

我看到绝大多数都是一百马克面额的。“你再给我添半公斤糊壁纸，”我说，“这里最多五千。天主教的黑市商人每逢星期天都把这当作做弥撒时供祭的钱放在盘子上，他们因为如此吝啬而感到害臊。”

格奥尔格搔搔自己的光头——一种返祖的姿势，对他来说没有什么含义。随后他递给我第三捆。“感谢上帝，明天是星期天，”他说，“明天美元没有牌价。每周里通货膨胀休息一天。上帝创造星期日时，他必定没有这用意。”

“我们的情况究竟怎样？”我问道，“我们破产了还是处境大好？”

格奥尔格长长吸了一口海泡石烟嘴。“我相信，在今日的德国，没有哪个人会知道。神一般的施廷内斯[1]也不知道。所有储蓄户当然都破产。工人和拿薪水的人也同样如此。小生意人中的大多数不知不觉地破了产。只有搞外汇、股票或大宗实物的人确实处境大好。我们根本谈不上。我这样说，你明白了吗？”

“实物！”我往我们堆放存货的花园望去，“我们确实剩得不多了。主要是砂岩和浇铸品，大理石和花岗岩很少。我们仅有的这一点还被你弟弟赔本卖给别人。我们最好是什么也不卖，不是吗？”

格奥尔格无须回答。外面自行车铃响了。旧式楼梯上传来脚步声。有个人在自以为是地咳嗽。这就是老叫这家子担忧的人，海因里希·克罗尔少爷，公司的第二个主人。

海因里希身材矮小肥胖，蓄着一撮蓬乱而又粗硬的胡髭，身穿沾满尘土的条纹裤子，裤脚用骑车裤夹夹紧。他用略带点非难的目光扫了格奥尔格和我一眼。在他眼里，我们是整天到处闲逛的老爷，而他才是管外勤的实干家。他从不气馁。每天拂晓，若是我们的代理商、埋尸人或教师报告哪家死了人，他就到火车站去，然后骑着自行车到最边远的村落。他并非不能干。他的肥胖真讨人喜欢，因此他通过早晚勤快地填食来加以保持。农民不太喜欢外形像饿汉的瘦子，而喜欢矮小的胖子。另外就是他那套西服。他不像墓碑竞争者施泰因迈尔那样穿一套黑色大礼服，也不像霍尔曼和克洛茨公司的掮客们那样穿蓝色的普通西服——前者太显眼，后者太随便。海因里希·克罗尔身穿一套访客时穿的小西服，即条纹裤加毛料上衣，上衣有一个有棱角的老式硬立领，系着一条经蒸汽烫过的深色领带。两年前他定做这套服装时，曾经迟疑过一瞬间，他考虑燕尾服是否更合适他，但他随后就否定了，因为他身材太矮小。放弃这主意是上策，即使是拿破仑穿着一身燕尾服也会看起来很可笑。于是，从今天的装扮来看，海因里希·克罗尔像亲爱的上帝的一个小接待主任——该怎样，就是怎样。骑车裤夹给这一切增添了一种宾至如归的，但又是精明的特征——人们以为在汽车的世纪从这样穿着的人那里购买东西可以讨点便宜。

海因里希摘下礼帽，用手帕擦擦额角。外面相当凉爽，他不会冒汗，这么做的目的无非是对我们显示一下自己是个干重活的人，而我们则是书桌旁的蠹虫。

“我把十字架墓碑卖了。”他说，话音里带有做作的谦虚，谦虚的后面却默默地吼出凯旋的欢呼。

“哪一座？大理石制的那座小的吗？”我满怀希望问道。

“那座大的。”海因里希回答得更干脆，两眼盯住我。

“什么？那座双基座并带有青铜链条的瑞典花岗岩十字架墓碑？”

“正是那座！我们还有别的一座吗？”

海因里希这么问显然很愚蠢，可他却把它看作绝妙的讽刺幽默而沾沾自喜。

“对，”我说道，“我们没有另一座。这才是不幸呀！这是最后一座。直布罗陀的岩石制的。”

“你卖多少钱？”此时格奥尔格·克罗尔才问道。

海因里希伸展四肢。“七十五万，不包括碑文，不包括运送和包装。这些费用另加。”

“了不起！”格奥尔格和我异口同声地说。

海因里希向我们投来充满傲气的目光，死鳕鱼往往有这样的表情。“那是一场艰苦的较量。”他声明，出于某种原因又再把礼帽戴上。

“我敢说在这场较量中您输了。”我回答。

“什么？”

“输了！这场较量！”

“什么？”海因里希被激怒了，重复道。我的话有点刺激他。

“他认为你本来不该卖。”格奥尔格·克罗尔说。

“什么？这究竟又是什么意思？真混蛋，人家从早到晚不辞辛苦，卖了个好价钱，回到店里，却受到谴责的报答！你们自己到乡下去，去试试——”

“海因里希，”格奥尔格温和地打断他的话，“我们知道你很辛苦。但是我们生活在一个售货致穷的时代。通货膨胀已经几年了，从打仗那时起，海因里希。但是今年，通货膨胀像得了迅速恶化的肺结核似的。因此数字再也没有什么意义。”

“这我自己知道。我不是白痴。”

没有人接话，只有白痴才会说自己不是白痴。对这些白痴进行反驳毫无意义。这一点我是星期天到精神病医院才知道的。海因里希抽出他的笔记本。“我们买进这座十字架墓碑花了五万马克。应该说，卖七十五万利润是不少的。”

他又用冷言冷语进行讥讽。他认为对我必须讥讽，因为我曾当过乡村教师。那是在战后不久，我在一个偏僻的荒村里待了九个月，后来我离开了那鬼地方，因为冬天的寂寞像只咆哮的狗追逐着我。

“假使您没卖掉美丽的十字架墓碑，而是卖掉门外窗前那座该死的方尖碑，那么利润就更惊人了，”我说，“那座方尖碑，是您已故的父亲在六十年前成立公司时以更低廉的价格购进的——据说它只花了大约五十马克。”

“方尖碑？方尖碑和这笔生意有什么关系？方尖碑是不卖的，谁都知道。”

“正因为如此，”我说，“对于方尖碑，不会感到可惜。对于十字架墓碑，实在可惜。我们必须花更多的钱才能买进。”

海因里希·克罗尔喘着粗气。他的粗鼻子长着息肉，有些肿胀。“您或许想告诉我，买进一座十字架墓碑得花七十五万？”

“我们很快就会知道，”格奥尔格·克罗尔说，“里森费尔德明天到达这里。我们必须向奥登瓦尔德花岗岩厂重新订货，存货已经不多了。”

“我们还有那座方尖碑。”我挖苦地说。

“为什么您自己不去卖？”海因里希气急败坏地说，“好吧，明天里森费尔德来，我待在这里，我也跟他谈判！那时我们再瞧是多少价钱！”

格奥尔格和我交换一下眼色。我们知道，我们得设法不让海因里希见到里森费尔德，万不得已必须把他灌醉或在他的星期日早餐酒里掺些蓖麻油。这个忠诚的老式商人若是见到里森费尔德，肯定要回忆战争，唠叨美好的旧时代的历史——当时一马克还真正是一马克，况且正如我们可爱的陆军元帅[2]精辟地说过：忠诚是荣誉的精髓——那必定要叫里森费尔德腻烦透顶。海因里希很重视这些无稽之谈，里森费尔德则不然。里森费尔德认为忠诚就是一个人要求别人吃亏而自己占便宜。

“价格每天都在变，”格奥尔格说，“这没什么可讨论的。”

“真的吗？你或许也认为我卖得太便宜了吗？”

“那得看情况而定。你把钱拿来了吗？”

海因里希凝视着格奥尔格。“拿来？这究竟说到哪里去了？我们还没有交货，我怎能把钱拿来？这办不到！”

“这不是办不到，”我回答，“相反，这么做在今天相当流行。这叫作预付货款。”

“预付货款！”海因里希粗大的鼻子鄙夷地抽动了一下，“您这乡村教师对此有何高见？我们公司的人怎么能要求预付货款？坟墓上的花圈还没枯萎，就要求服丧的家属预付吗？还没交货的东西，您就想要钱？”

“当然！要不，什么时候呢？这时他们神经脆弱，更容易把钱掏出来。”

“这时他们脆弱？亏您想得出来！这时他们比钢还硬！他们才付过医生、棺材、神父、墓穴、花、丧宴种种费用，您要不到一万马克预付货款的，年轻人！这些人首先得休养！在他们付款以前，他们首先一定要看到他们订的东西立在公墓上，而不仅仅看到在目录纸上，即使这目录是您画的，用中国的墨笔和金箔描绘碑文并附上几个服丧家属的名字。”

海因里希又一次出言不逊！我没理睬。的确，我不仅在我们的目录上用铅笔画了墓碑，并用普雷斯托复印机复印，而且为了增强感染力及营造气氛，还用水彩一一画上了周围的垂柳、鬼脸、花坛、松柏以及身穿丧服浇花的遗孀。我的新花样一传开，竞争者们妒忌得眼都发红了，他们除了普通的带基座墓碑的照片以外，一无所有，海因里希当时也认为这主意了不起，特别是应用金箔。为了取得天然美的效果，我特地把用铅笔和水彩画成的墓碑，装饰上用溶于清漆的金箔写成的碑文。同时，我愉快地消磨了时间。我让我讨厌的每个人都死去，给他画了墓碑，例如至今依然快乐地活在世上的、我当新兵时的那个军士：巡警卡尔·弗吕默尔长年历尽人间痛苦，在他一切爱友先其故世以后长眠于此。这么写完全事出有因——此人把我折磨得够呛，在战场上两次派我巡逻，我仅是因为侥幸才能活着回来。诅咒他合情合理！

“克罗尔先生！”我说，“请允许我们再简单地把这时代对您解释一下。您成长时所依赖的那些原则是高尚的，但是这些原则今天会导致破产。如今每个人都会挣钱，但几乎没有人能使钱保持其价值。重要的事情不是卖出，而是买进和尽快把钱收到手。我们生活在一个实物时代。钱只是一种假象，每个人都知道它，但是许多人却不相信它。只要这种情况存在，通货膨胀就会一直持续下去，直至彻底的毁灭。人之所以生存，百分之七十五靠其幻想，百分之二十五靠现实——这是人的优点和弱点，因此这种数字的魔舞始终可以找到胜者和败者。我们知道自己不可能是绝对的胜者，但我们也不甘心完全成为败者。您今天卖出去的价钱七十五万马克，如果这些钱两个月后才拿到，其价值不会多于今天的五万马克。因此……”

海因里希的脸涨成暗红色。现在他打断我的话。“我不是白痴，”他再次声明，“您用不着对我做如此无聊的报告。我所知道的人生实际比您还多。我宁可光荣毁灭，也不愿采取卑劣的奸商手法苟存。只要我还是公司售货负责人，生意必须按旧规进行，就这样定了！我知道自己知道什么，以前是怎样做的，将来还要这样做下去！人家正高兴做了笔好生意就这样来煞风景，真卑鄙！为什么您不继续当个狗屁教师？”

他拿起自己的礼帽走出去，门在他身后碰得乒乓响。我们望着他抬起他那双半军人式、夹着骑车裤夹的X形粗腿走出院子。他以军人的步伐迈步朝着布卢默饭店那张他常坐的桌子走去。

“他做生意既想有乐趣，这个混虫，”我恼火地说，“又想守旧规！假如一个人想保持他的灵魂，那么他做我们的生意，除了真正的玩世不恭，有什么别的办法呢？可这个伪君子却乐于同死人做生意，并认为这是他天经地义的权利！”

格奥尔格笑了。“拿好你的钱，我们也出发吧！你不是想买条领带吗？拿着，前进！今天不能再提薪水了！”

他提起装钱的箱子，漫不经心地把它放到办公室旁他的卧室里。我把我那几捆钞票堆好放在一个纸袋里，在上面写道：克勒糕饼店，精美糕点，送货上门。

“里森费尔德真的来吗？”我问道。

“是的，他发来了电报。”

“他要什么？钱？还是售货？”

“我们很快就会知道的。”格奥尔格说着，把办公室锁上。