途虎店长带动产值怎么样？途虎，小拇指百援

作者 | 拉面安

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

线下一个店，线上一座城。这是豫涛汽修赵豫涛曾在直播分享中提到的理念，放在今年的后市场变化里，显得尤为贴切。

一方面，连锁企业的动作及策略重心的变化最为明显。途虎、天猫、小拇指、百援精养，以及车仆、零公里精英店等门店数量超过1000家的汽服连锁先后与抖音或美团合作，开始做直播、做团购、发展云连锁，一边给门店******带货（销售套餐），一边借“抖音美团”扩张、扩大品牌知名度。

另一方面，40万修理厂也是纷纷将线上获客渠道作为营销的重要阵营，单店学习抖音运营技巧的热情也是居高不下；尤其是美团从5月起正式取消汽服门店入驻费用后，最先反应除了百援为代表的连锁之外，还有越来越多的单店。美团“全行业上线门店数从1.3万家迅速增加到超7.6万家”的变化也证明单店对于这类平台规则变化的敏感度之高。

回头来看，当下能够带来流量的平台其实非常多，除了行业关注度最高的抖音美团之外，还有大众点评、高德地图、百度推广、微信、企微、抖音、快手、小红书等。只要运用得当、把握平台运营规则，门店都能从这些平台上获得可观流量。

一、抖音美团二选一？全国连锁说“我都要”

第一部分看目前行业里比较主流的两个平台，抖音和美团。

◎ 抖音

服务商模式掀狂潮！连锁“心头爱”，单店爱恨交错

虽然门槛日益提高，但抖音无疑是当下行业流量导入效果最突出的平台。

真正算起来，抖音在行业里出现不过5年左右、火的时间更是不到3年，但暴风过境般的姿态使抖音成为自互联网入侵以来，后市场中最快被认可、被接受、以及被普及的流量平台。

当前，行业内通过抖音成功获得新客户的案例其实非常多，上到全国连锁代表途虎、小拇指、百援；中到区域连锁代表如西安锐新、豫涛汽修；下到领结站、宝谛汽服等单店代表就更多了。

直到现在，抖音的“大流量”特质依旧一骑绝尘，作为年轻车主的******地，抖音适合想要优化现有客户结构、获得更多年轻车主的门店，也确实为不少后市场门店带来了一批新车主。

但与此同时，抖音的规则变化又快又大、也是客观事实，这也是普通门店觉得现在入驻抖音门槛变高、发布的内容总被限流的原因，门店越来越难在抖音上吃到红利了。

如今后市场门店想要入驻抖音，除了基础的“三证齐全、缴纳保证金”等之外，还需要从更多维度来判断自己“是否适合抖音这个平台”。

譬如有一类门店就很难在抖音上坚持下去，就是觉得抖音来的新客户能很快成为自己的存量客户。

因为推荐机制的关系，门店的抖音账号和粉丝之间关联性其实比非常弱。解决这一短板的方式目前核心两种：小拇指等行业连锁利用本地服务商身份 自有会员体系将客户留存在自己的系统里，而如西安锐新等门店则通过粉丝群运营的方式保持粉丝活跃度。但最普遍的情况是：很多门店反映“抖音新客到店不错、留存一般”。

再譬如，越来越多以前做抖音效果不错的门店，现在发现自己做不好抖音了。

早期只要内容契合，汽服店在抖音发布的内容很可能实现爆发式增长，“做抖音几个月、粉丝几百带来几万产值“”的例子大家都没少见。

但这两年，汽服店发布的抖音视频能够获得爆发式增长的越来越少，门店需要不断创作新内容才能维持粉丝增长，否则相关视频数据就会快速下滑、账号还会很快掉粉且难复苏。

核心原因便是抖音平台规则的变化下，门店做抖音的方式也发生了结构性变化。

首先是流量获取层面。汽服店明白抖音是“内容驱动”，内容即流量。但在经历了平台变化后，门店如今做抖音需要同时关注“线上营销 线下核销”，尤其后者，如果门店不在抖音平台上做核销，抖音就会降低门店推流。

其次是运营动作方面，汽车服务世界在之前的文章中分析过，虽然平台规则变化厉害，但单店运营抖音的逻辑主要还是“真人出镜、IP打造（大多时候是老板本人）”，能更大程度保障“投入产出比例”，且视频形式使得抖音一直是门店展示洗美改、烧机油等差异化项目的舞台。

但如今直播的大火、尤其本地生活服务商的出现，使得抖音现在更适合“有供应链和品牌优势”的企业进驻，这一点也得到了小拇指总裁兰建军、百援精养执行董事崔亦凯等连锁企业相关负责人的证实。

站在单店维度，如果综合以上两点后判断自己是可以通过抖音获取新流量的类型，需要坚持的就是“每天保持日更节奏、且发布质量非常高的视频”，同时以24小时、48小时、72小时为时间区间对视频及账号进行分时段的实时监测，观察内容数据、粉丝数据、视频内容播放数据等；而缺乏突出人设加持或内容生产天赋的单店，的确可以借助“本地生活服务商”的桥梁。

抖音平台特质及运营相关小结

◎ 美团

“3公里范围内，集客最精准的线上渠道”

数月前，百援成为行业里热议度最高的汽服连锁之一，其成为“美团本地生活服务商”的事曝出后也正式将“美团发力汽后”的信号传递给了行业。

显而易见的原因是：虽然抖音正当红，但美团依旧是3公里范围内，集客******最精准的线上渠道。

有别于抖音“店找人”的方式，美团是典型的“人找店”模式，所以美团客户的主动消费需求强，且商户的交易转化率水平也比较高、且长期稳定。最关键的是，从千团大战中杀出重围的美团，已经沉淀了大量的UGC内容，平台与用户端也建立了稳定且较高的消费依赖度。

美团看重口碑，所以美团也适合看重口碑的门店，而口碑需要长期积累，是一个细水长流的过程，心急的门店做不好美团。关于这一点，百援精养崔亦凯也特别强调：美团不是一个能快速产生结果的平台，但一定是一分付出一分收获。

对照来看，相较抖音的“大流量”，美团平台的特质是“流量平稳”，而这种“流量平稳”会促使门店在两个方面发力。

首先是发力“运营”。从门头形象、服务案例、员工等为主的展示窗口设计，到价目表、团购套餐等的结构组成，以及评论、榜单和最终的商户评分，这些都是门店运营美团时需要关注的点，而这些运营动作的目标统一指向了 “提高门店质量和评价”。

其次是发力“服务”。美团平台特质决定了其对门店的服务水平要求更高，且相较于短期内流量大量涌入店内、让一些门店手忙脚乱，美团上平稳导入的流量可以让门店有更多时间做技术服务以及项目转化等方面的优化调整。

基于以上，有两大类汽服企业可以抓住美团这波机遇。

第一大类自然是连锁，百援的入驻就是一个信号。

今年5月，百援正式开启美团业务布局，动力除了美团的政策调整外，还有两个重要原因：

一是百援精养拥有运营团队，帮助门店实时管理后台评论，提高客户满意度和门店线上排名；二是连锁的订单是合并的，连锁5万单和单店500单的量级对比，显然前者更能让客户产生信任。

而百援5月底开启美团业务布局，现在应该1000家左右门店上线的动作也展示了百援对美团布局的信心。

第二大类是部分汽服店，又分为三小类：

一是豪华车业务为主的门店，特别是在维修方面有夯实根基的门店。济南的圣罗萨汽修连锁在美团上就是针对各种豪车客户做限额、限量******活动；

二是老店，尤其是老牌社区店。这类门店本身聚焦3公里生意、也极为重视口碑。上海联擎在美团上的两家店评分都是满分5分，且美团高评分也是联擎能保持稳定客流、保持单工位较高产出的秘诀之一。

三是在“洗美”业务有突出优势的门店。这里的突出优势核心指的是“服务呈现”。此前有养车业务为主的门店老板表示，自己店里从美团上来的客户以洗美居多，且洗美客户的车主评价也明显更多，所以他虽然门店是养车业务为主、但同步也非常重视洗美。

美团平台特质及运营相关小结

二、“连锁”已经关注到的新宠

这部分聊聊目前依旧是部分特定单店群体扎堆，但已经被头部连锁关注到的“新宠”。

◎ 高德

精准导入轮胎、事故车等业务，尚未成为连锁“第二曲线”据点

《汽车服务世界》专栏作者黄灿老师曾在文章中提到一个观点：高德地图逐渐成为车主流量池，且是非常精准的车主用户。

高德地图月活4.9亿，是国内MAU最高的导航APP，其流量来源于“车主主动搜索”，LBS体系可以掌握车辆的实时位置。而今，正式与阿里本地生活旗下到店业务“口碑”合并的高德，也迎来了新的“导航 消费”闭环可能性。

聚焦到高德与汽车后市场门店之间的关系，高德对于特定的汽服店老板来说，是“挖掘大产值”的有效路径之一。

相较于其他流量平台引“目标车主”的特质，高德平台引“目标业务”的精准度较高。因为救援电话多，所以到店基本以轮胎、电瓶、事故车钣喷等业务为主；且车主到店后，相关业务转化率基本100%、产值也比较可观。

2021年5月，高德地图针对车后服务领域上线了汽车洗美修养“黑卡服务”，首批在广州、深圳落地。当时就有深圳“深宏达汽车服务连锁”、“美孚1号车养护”，广州“金湾名车维修服务中心”等知名连锁门店上线。

在这之后，“加入黑卡联盟”也成为部分汽服店运营高德平台的主要方式。

门店加入黑卡联盟后，除了能获得直接展示商家线下服务项目和价格外，车主搜索周边汽服门店信息时，还会被优先推荐黑卡联盟门店。除此之外，黑卡联盟店还可获得平台活动/补贴、周边推广权益等方面的政策倾斜，且入选高德地图商家榜单的门店能获得几何倍数的流量扶持。

此外，结合高德相关宣传以及车主端的一些反馈，加入黑卡门店可以屏蔽其他不是黑卡门店的商户。

不过，结合目前了解的情况，后市场加入高德“黑卡联盟”的门店不算特别多，大多数门店在高德上依旧是简单的地址信息，连“形象展示”都没，而加入的门店则以连锁品牌店及轮胎店、蓄电池店以及快修店、综修店等单店为主。

从门店运营维度来看，门店做高德与美团有相类似的地方。加入高德后，也是以“店铺展示项目和价格”的形式曝光于车主端，会在高德上上团购套餐，譬如保养、油卡以及发布代金券等，最终转化采取“线上下单、到店核销”的方式，高德的核销平台是标点云。

不过，除了在轮胎、电瓶、事故车钣喷等业务方面的精准性外，门店在高德上其他的运营动作效果还没出来。其中与“流量”直接挂钩的团购套餐，效果就不算惊艳，首先是团购套餐种类比较单一，基本以“洗车”为主，挂其他项目套餐的比较少；其次是效果反馈方面，在与门店对话中，大家对“高德渠道的洗美用户到店情况”提及非常少，且根据高德上门店的运营情况来看，不少门店运营高德平台的动作和频次明显弱于其他平台。

此外，门店做高德渠道，效果分化也比较厉害。效果好的如零公里圣罗萨，试用高德第一个月就新增了几万块产值；但效果差的门店不仅客流、盈利方面没什么助力，反而会陷入一些负面风波中。

高德平台特质及运营相关小结

◎ 小红书

生活 社交双buff叠加，是“对汽服店专业性要求最高”的流量平台之一

最新消息：在抖音上风生水起的小拇指，目前也在关注小红书了。

此前，汽车服务世界针对小红书平台有过单独出文：《猫虎狗还在观望，中小门店风生水起，40万家汽服店不要错过小红书？》。

行业普遍知晓的是猫虎狗等连锁企业较少发力小红书，主要是洗美、汽车改装、贴膜等中小门店在小红书上打造自己的IP形象；汽车服务世界也在相关文章中提到作为内容平台，小红书具备线下消费所需的生活属性和社交属性，是线下“种草”的沃土。

因为小红书平台上特别看重“颜值”的关系，做小红书的汽服店在上面输出的内容，核心以女性车主以及非常潮流的男性车主喜爱为主，而能体现门店或项目“颜值”的内容，才是他们能在小红书上吸引目标客户的致胜法宝。

而这跟小红书平台与众不同的“种草”逻辑有关。小红书平台与抖音平台同样是种草逻辑，但差异在于“抖音是算法驱动的爆款打造”逻辑，而小红书是一种“内容价值驱动的长尾搜索” 逻辑。

关于二者差异，网上有种很生动的说法：抖音像广场，嗓门要大要吆喝起来，平台追求流动性；而小红书像客厅，女生聊八卦、分享，黏性高容易种草，购物决策依赖强。

聚焦到汽车后市场，小红书适合高客单价、低频项目的膜类门店，从平台流量到门店变现的转化路径是 “小红书种草-淘系变现”。

关于小红书平台的运营，后市场人士分享出来的不多，但有其他小红书运营经验相关人士分析过，门店运营小红书，有一些非常关键的指标：

最基本的就是小红书的“笔记”要求。图文笔记的要求是9张图、1000字限制；而视频笔记的要求平均时长＜3分钟。

其次是门店评判自己做小红书平台效果的指标。最关键的一点是看自己发布的产品词搜索量，主要有三个部分组成：主动搜索、观看笔记内容后再搜索、搜索品类词之后再搜索品牌词。

此外，与一般直接的交易电商不同，小红书的社交属性非常强，是一个展示生活方式和消费决策的社交电商平台，所以“原创且优质的UGC内容”和“精准的智能推荐算法”是商家能够出现在“小红书用户”视野中的关键，且即便如此，还要面临小红书用户的下一个关键抉择：有没有主动点击进去看门店发布的内容。

这些运营指标由浅入深，但每一项都比其他平台的门槛高一些，这些特质也让小红书成了 “对汽服店专业性要求最高的流量平台”之一。

原因有两方面。

一方面，小红书的精准搜索推荐方式，要求门店在入驻小红书前要对自己目标的客群有精准的把握。

另一方面，小红书对笔记内容要求远高于最初看到的“9张图、1000字限制”，封面图片的选择、内容的排版布局，甚至是表情符号的使用，都需要极具观赏性，且必须原创。

这些给门店运营小红书带来的机遇很明显。汽服门店老板可以充分利用这一点，将客户案例发出来，这类笔记形式可以简单粗暴地理解成是买家秀，并且比淘系电商的买家秀更新鲜、真实以及丰富。

但带来的难题也不小。即便门店找到了自己所在行业的小红书爆款内容，生产内容时如果采取复制或略微调整内容后发布，也很难让自己发布的内容出现在目标客群的眼前、更遑论成为爆款。

基于以上种种，门店运营小红书的关键是生产更高价值的原创内容，且内容价值越高、小红书平台的优待也就越多，门店能获得的阅读量和互动也会稳定增加、长尾效应才会明显。

因为小红书平台对于门店专业性的要求太高了，所以做好这个平台的门店，不少会把自己的经验复制到哔哩哔哩等平台上，商业社会里一鱼多吃模式永不过时。

小红书平台特质及运营相关小结

三、下一片新“蓝海”

最后说说目前行业绝大部分群体还在观望的平台。

◎ 视频号

门店最可能实现“用私域撬动公域”目标的场域

有心的读者应该已经发现：今年汽车服务世界特别重视视频号，“汽车服务世界”以及“汽车后市场胡司令”两个号也更新的热火朝天，没关注的小伙伴可以关注起来。

言归正传。汽车服务世界这般关注视频号的原因是，看到了微信生态中的视频号正在快速崛起，且重视私域流量池运营的企业，可率先布局自己的强社交属性视频号。

视频号崛起体现在两个方面：

首先是用户规模和用户时长。截止到2022年6月，微信视频号月活规模突破8亿；而2022年总用户使用时长已经超过了朋友圈总用户使用时长的80%；

其次是内容的快速丰富。从去年开始，视频号创作者端非常活跃，所生产的内容数量也在快速增长；

第三是视频号的红利期，推荐机制尤其对以个人IP形式输出的“知识分享”类内容有非常明显的倾斜。这一点，汽车服务世界亲测属实；

最后是变现。“一切不以变现为目的的运营都是耍流氓”，仍处于扶持期的视频号，也诞生了非常多的变现方式，“涨粉”、“内容创作”、“带货”等都是。

有了“社交 热门算法”双推荐机制的视频号，已经从以前的私域平台升级为了基于社交推荐的半公域平台。对于这样的视频号，运营时有一些值得关注的点。

因为最开始核心还是做私域客户的运营，所以要发自己客户喜欢的内容。譬如门店做视频号，要发的就是车主爱看的“用车养车知识”。内容只有被私域池里的客户看完，才有机会被微信算法推荐到其他非客户那里。虽然视频号现在带货形式多样，但不能急于变现、过度带货。

此外，当下的视频号运营还有些其他利于门店运营的点：

视频号不公开粉丝数量，相比于部分平台来说更适合门店做精耕细作的运营；

视频号也关注内容，但会淡化内容的时间概念，所以一个视频可以反复营销利用；

视频号发布的视频中加入地理位置信息后，就能发挥地区推荐属性，可带来当地流量。

总的来看，视频号是一个“重运营”的平台，在这里运营即流量，粉丝多少不太重要。

汽车服务世界专栏作者很早也分享过一个案例：江西某汽车服务连锁那时候视频号只有4000多粉丝，且还在不断学习摸索阶段，但******效果已经非常不错，老板也提到视频号粉丝数多少对门店没什么影响。

总得来看，视频号依旧属于“提前布局”那类的平台，虽然现在不算状态最好的时候，但或许能算爆发前夜了。最关键的是，只有现阶段的视频号，无论是在资金扶持还是机制管理等方面，都有利于普通门店入驻，看3年前的抖音和3年后的抖音就知道了。

从布局规划维度来看，门店做视频号最理想的状态是：基于公众号、小程序、朋友圈、微信群等的项目，都可以在视频号的新场景重新优化一遍。

但落地到实际过程中，即便门店无法把这些场景全重新梳理一遍，只是梳理下自己的朋友圈和微信群，可能也会有不小的突破了。

视频号特质及运营相关小结