唯品会业务模式和盈利模式分析，3个月卖货500亿唯品会闷声发财

记者丨周琦 编辑丨江昱玢

8月18日，唯品会交出二季度成绩单。

4-6月，GMV为506亿元，相当于一天卖货5.5个亿；Non-GAAP净利润达24亿元，同比增长50.8%。

“在良好执行的营销策略推动下，第二季度取得强劲业绩。”唯品会董事长沈亚指出。

前有阿里巴巴、京东、拼多多等巨头，后有抖音、快手等追兵，照理说活下来已是不易，唯品会偏偏越来越赚钱。

这家特卖网站已持续盈利43个季度，超过10个年头。

开源节流

“盈利能力超出预期。”5月，唯品会新上任的CFO王宇骅如此评价。

其打法是，增加优质服务，同时缩减开支。

一方面优化会员服务模式。

以售卖品牌折扣货为主的唯品会，退换货率和售后需求较高。

“以前退货要付快递费10元，平台补贴10元的抵扣券。”消费者李艳告诉记者。

之后，公司针对会员推出“免费上门包邮退换货”，“大小码不确定，就两个码都下单回来试，留一个退一个。”李艳说。

《21CBR》记者查看唯品会APP，其“V 俱乐部”开卡费用为199元，若选择“连续包年”，仅需79元，宣传语称“超级VIP年均节省825元”“人均1.5个月省回开通费”。

“退换货都是顺丰，快速，且是无限次数的。”另一位唯品会VIP表示。

二季度，唯品会超级VIP会员新增高德打车、顺丰同城、必胜客宅急送等福利券。

“每个季度SVIP的数量都在增加。”沈亚表示。

报告期内，超级VIP（SVIP）活跃用户数达670万，同比增长23%，贡献超四成的线上消费。

不过，作为特卖电商，其订单量始终无法和综合电商平台相比。

“在成本和开支方面非常严格，非常仔细地计算在哪里花钱，希望确保我们花的每一美元都得到了回报。”沈亚表示。

为降低成本，唯品会砍掉不必要开支，如终止自营快递“品骏”，与顺丰达成物流战略合作。

此外，去年唯品会在费用支出上，也一省再省。

2022年，订单总额（GMV）为1752亿元，同比下滑8.5%，总营收同步下滑5.2%至1032亿元。

利润不降反升，同比增长34.5%至63亿元，净利率由4%增至6.1%。

面对行业价格竞争，唯品会表现得较为谨慎。

沈亚表示，Q2是促销季，唯品会并未盲目参与行业补贴，“我们不想浪费钱，向客户提供不必要的优惠券。”

追加投入

利润率持续增长的唯品会，仍有烦恼。

“初中时很火，后来听到的消息少了。”

消费者骆华告诉记者，唯品会是他线上购物的第一个平台。“当时为了在唯品会上买东西，还专门跑去银行开了u盾。”

来源：视觉中国

记者随机采访了几位00后、10后，普遍回答“听过但没用过”。换句话说，唯品会正逐渐被年轻用户遗忘。

2022年，活跃客户数量为8480万，同比下降9.7%，流失910万。

随着市场回暖，唯品会不再一味省钱。

一季度，营销支出8.37亿元，同比增长超10%，占净收入的3%；二季度，这项占比攀升至3.2%，达8.9亿元。

真金白银换来回报。

当期订单数2.14亿，净营收278.8亿元，平均每天进账3个亿。

活跃用户数达4570万，同比增长9.6%，对收入贡献良多。

寻找客户增量关头，唯品会向来重视的“客户体验感”遭遇了一次波折。

6月，公司公告称，3月29日机房重大故障影响时间持续12个小时，导致业绩损失超亿元，影响客户800多万。

当时，部分用户客户端和小程序均无法正常使用，包括订单页打不开、商品无法加购、购物车无法加载、商品订单无法结算等。

2022年，唯品会“技术和内容”支出4亿元，仅占总营收的0.39%。

奋起直追，唯品会二季度技术投入4.4亿元，超过去年一整年。

找寻方向

当下，唯品会面临着退货率升高的难题。

“相较友商，退货率可能高一点，总体是可控的。”沈亚透露，唯品会的商业逻辑有所不同。

其购物车商品保留20分钟，需要客户及时下手，作为用户的“线上试衣间”，退掉其中一部分是常事。

“SVIP退货率比普通用户更高，我们乐意提供这种服务。”

至于如何降低退货率，沈亚表示，内部还在研究。

唯品会做的生意类似“线上奥莱”。

品牌方以折扣价出售商品，用户下单后，从品牌商仓库发货。唯品会仓储成本低、库存压力小，还能以超低价格吸引用户。

卓诗尼线下实体店的工作人员向记者表示，“（品牌在）淘宝没有旗舰店，下单不会从专柜发货。唯品会是从线下店直接发货的，更有质量保证。”

“唯品会品控很严格，货在进仓库前会抽检，不合格的批次都会被退回。”一位内部人士透露。

便宜的正品，足以让消费者动心。“小而美”的生意，正遭到巨头挤压——京东、淘宝、拼多多都在拼低价、抢市场。

京东通过供应链提效把价格降下来，淘天集团上线“好价节”，拼多多则专注做“百亿补贴”。

唯品会价格优势正受到挑战。

“想要和用户基数更大、资金更加充裕的综合电商抢消费者，特卖电商需要拿出更具特色的商品。”分析人士表示。

扩充版图，唯品会持续尝试。

近年来，其站内增加手表配饰、美妆、家电数码等品类，用户群体不再只是爱买服饰的女性。

比如今年618，家电与数码电子品类反馈良好。

洗地机、清洁机、扫地机器人销量同比增长80%以上，空调销量同比增长36%。

“进入Q4后，增长率将更为强劲。”沈亚自信表示，唯品会能持续盈利。